El sentido común de la ejecución es simple: hacer que las cosas pasen. Su importancia también es clara: si las cosas no pasan, los resultados no se alcanzan. Sin embargo, lograr que las cosas pasen a tiempo y con calidad es un desafío crítico para las organizaciones, sobre todo cuando hay información incompleta, incertidumbre y dependencia de terceros.
Históricamente las empresas han utilizado distintos métodos para responder a los desafíos de la ejecución. Independientemente del método adoptado, algunos principios de la economía del comportamiento pueden aportar a una ejecución más eficiente.
🔍 ¿Qué tienen en común los métodos de ejecución?
Al revisar la literatura, distinguimos 3 métodos para caracterizar la ejecución:
1. Ejecución basada en estructura
La organización se interpreta como una estructura jerárquica donde la información “se levanta” (bubble-up) y los lineamientos “se bajan” (bubble-down). Los managers asignan tareas y los trabajadores hacen lo que se les dice. Pese a que los conceptos de “estructura y jerarquía” puedan asociarse a rigidez, este enfoque en algunas industrias es valorado pues genera claridad y orden.
2. Ejecución basada en procesos
La organización se interpreta como un sistema de flujos de trabajo que facilitan la creación de valor para los clientes. Los managers estructuran protocolos estandarizados que garantizan que se cumplan resultados parciales y finales, asegurando uniformidad del servicio o producto. Este enfoque es efectivo para organizaciones intensivas en procesos repetitivos y de gran escala.
3. Ejecución basada en promesas
La organización se interpreta como una red dinámica de compromisos. Los managers son orquestadores de promesas que gestionan el cumplimiento de su equipo. Este enfoque es particularmente efectivo cuando se enfrentan actividades que requieren flexibilidad y agilidad. Si bien existe un objetivo esperado (el qué prometido), se requiere de la autonomía de una contraparte para lograrlo (el cómo)
Aunque estos métodos varían considerablemente, identificamos tres pilares que son comunes a todos:
- Existencia de objetivos e indicadores para evaluar el desempeño
- Colaboración de personas trabajando en conjunto para cumplir una meta mayor
- Implementación de prácticas y herramientas que soportan la gestión
🛠️ ¿Qué herramientas aporta la economía del comportamiento para la ejecución?
En nuestro trabajo con organizaciones, hemos identificado tres conceptos de la economía del comportamiento que ayudan a la ejecución:
1. Social proof (prueba social)
Dinámica en la cual tendemos a imitar los comportamientos de otras personas en situaciones de incertidumbre. Se basa en la suposición de que si muchos están haciendo algo, debe ser “lo correcto”. Esta influencia puede ser normativa (actuamos conforme estándares o reglas) o informacional (recurrimos al comportamiento de otros ante la ausencia de una guía exacta).
>> Entender Social proof ayuda a poner foco en los resultados y el cumplimiento. Los líderes pueden hacer público el cumplimiento de los indicadores y declarar “normas de trabajo” en su equipo (ground rules) para explicitar las prácticas y comportamientos esperados. Cuando se normaliza que “lo esperado” es cumplir o anticipar y existen personas operando en esa lógica, social proof sugiere que el resto del equipo recurrirá a ese comportamiento como referencia. De social proof también deriva la importancia para los líderes de ser ejemplo de lo que declaran, reconocer comportamientos ejemplares y generar instancias grupales para modelar los comportamientos esperados.
2. Loss aversion (aversión a la pérdida)
Sesgo cognitivo en que las personas tendemos a preferir evitar pérdidas que obtener ganancias equivalentes. El “desagrado” (pain) que causa perder algo es dos veces más fuerte que la satisfacción (pleasure) de ganar algo de igual valor. Por ejemplo, perder USD$100 suele sentirse peor que la satisfacción de ganar USD$100. Shankar (2022) encuentra evidencia de loss aversion en la identidad personal, donde contribuyentes de los foros online son más sensibles a votos negativos (👎🏼) que votos positivos (👍🏻).
>> Entender Loss aversion permite poner foco en la responsabilidad individual. Este sesgo sugiere que evitar la pérdida de identidad personal que genera incumplir, puede ser incluso un motivador más poderoso que la satisfacción de cumplir. Los líderes tienen el desafío de mostrarle a sus equipos que incumplir genera pérdida de confiabilidad y daños a su identidad, lo que de forma sostenida puede implicar un quiebre en la relación profesional. De “loss aversion” también deriva la importancia de dar visibilidad de las consecuencias o costos que la organización paga cuando hay incumplimientos.
3. Nudging
Diseño de un contexto con el objetivo de influenciar la toma de decisiones de las personas. Un elemento clave es que un nudge no prohíbe ninguna acción, decisión o comportamiento, solo busca inducir un comportamiento deseado. El concepto fue acuñado y popularizado por el premio Nobel Richar Thaler y el profesor Cass Sunstein en su libro Nudge. Uno de los ejemplos más citados es que al inscribir automáticamente a los trabajadores en un plan de ahorro voluntario para la jubilación, se aumenta significativamente la participación (cambio en la opción que era el default).
>> Entender Nudging permite dar más ritmo a la ejecución. Programar reuniones de revisión de avances de forma automática al iniciar un proyecto (default), ayuda a asegurar una revisión constante del estado del proyecto, anticipar hitos críticos, estimar tiempos y complejidades, evaluar los avances esperados y re-planificar para no afectar las fechas finales. Adicionalmente, enviar recordatorios cuando un hito crítico está por vencer o reconocimientos agradeciendo y destacando los logros, podría “nudge” a las personas a mantener el ritmo alcanzado. De Nudging también deriva la importancia de que los líderes se cuestionen los “defaults” que tendrán impacto sobre el equipo.
💡 Take-away: ¿La Conclusión Rebel?
Los CEOs al liderar organizaciones se enfrentan al desafío de la ejecución: son responsables integrales de los resultados, pese a no ser los que ejecutan de forma directa. Si bien, no es sorprendente que el método de ejecución tenga implicancias en cómo operan los equipos, pocas veces observamos cómo el contexto puede influenciar nuestra capacidad de alcanzar los resultados.
Al normalizar los comportamientos esperados, conectar a las personas con los costos de incumplir y definir defaults eficientes, los líderes están diseñando el contexto que habilita una operación más autónoma. La economía del comportamiento ofrece los principios que dan sustento basado en evidencia a este diseño.
Porque una ejecución impecable, requiere una cuidadosa ingeniería del contexto en el que operan nuestros equipos.
Gracias por leernos.
Sebastián Balmaceda - Fernando Brierley - Lucía Rossel
💬 Pregunta para reflexionar
- ¿Cuáles son los defaults actuales en tu organización y cómo están influyendo en la ejecución?
- ¿Qué normas de trabajo (ground rules) debería declarar y hacer cumplir en mi equipo esta semana para influir en el comportamiento de mi organización?
- ¿Qué defaults convencionales de tu industria o de tu empresa podrías cuestionar para lograr una ejecución más efectiva?
📕 Recomendación
- Acá van 40 estadísticas de Social Proof para aprender más
- Si quieres profundizar más en el tema, acá van 5 libros para seguir profundizando en conceptos de la economía del comportamiento
- La investigación de Camerer y Malmendier (2007) nos muestra la utilidad de la economía del comportamiento para facilitar cambios organizacionales. Los autores exploraron cómo ciertos tipos de culturas atraen a diferentes tipos de trabajadores.
